Почетком пролећа објављено је да је амерички Clario, компанија која пружа водећа технолошка решења за крајње тачке у клиничким испитивањима, аквизирала стартап из Белгије – ArtiQ.
За оне који су вест прочитали из Србије, остала би још једна у низу новости из технолошког сектора у рубрици „Свет“, да оснивач овог белгијског стартапа није Марко Топаловић, српски ђак који је на докторско усавршавање отишао у белгијски Лувен, на чијем је универзитету и развио ArtiQ. Реч је о софтверу заснованом на вештачкој интелигенцији који оптимизује клиничка испитивања и уз помоћ којег лекари могу прецизније и правовремено да поставе дијагнозе, што омогућава боље лечење и праћење пацијената са плућним болестима.
Развој ArtiQ се практично наставио на Марков мастер рад у области биомедицинског инжењеринга успешно одбрањен на Електротехничком факултету у Београду, а као одличан пример компаније која је настала у академским оквирма, Марка смо позвали да подели своја искуства, изазове и дилеме на путу од идеје, преко развоја до успешне комерцијализације и продаје.
Наредни редови посебно ће значити истраживачима на институтима и факултетима у Србији да сагледају потенцијал и могућности у комерцијализацији иновативних решења до којих долазе кроз своја истраживања и научне радове.
Марко, након студија на београдском ЕТФ-у, настављаш са докторским студијама у Лувену где и настаје идеја за стартуп ArtiQ. Како је започео процес преноса ваше истраживачке идеје у комерцијални производ?
– Процес преноса наше истраживачке идеје у комерцијални производ започео је заправо већ током докторских студија у Лувену, где смо препознали огроман потенцијал технологије за анализу плућних функција, не само у академском окружењу, већ и у свакодневној медицинској пракси.
Мој први корак је био да пратим паралелно са докторатом курс о валоризацији технологије која долази са истраживања. Ту сам научио у суштини да мапирам цео процес који је испред мене, од валидације шта ће тачно да буде мој прозивод, тржишта, преко јачања позиције интелектуалне својине, до презентовања потенцијалним инвеститорима.
Следећи корак у правцу комерцијализације био је јасно дефинисање проблема који решавамо. Разговарали смо са лекарима и стручњацима како бисмо схватили њихове стварне потребе и изазове у дијагностици плућних болести. Ова повратна информација помогла нам је да обликујемо алгоритам који не само да је био научно прецизан, већ и практично користан. Овај корак није био кратак и укључивао је дуг пут развијања самог алгоритма. Тако да сам се са знањем и резултатима из првог корака пријавио и добио стипендију за пост-докторске студије и шансу да се фокусирам на извршавање процеса који сам дефинисао раније на првом кораку.
Када смо направили MVP (минимално одрживи производ) онда смо тестирали наш алгоритам на стварним подацима и валидирали његову тачност и поузданост. Постигавши те прве техничке успехе, схватили смо да је време да направимо прелаз из лабораторије у тржиште. Следећи корак био је оснивање ArtiQ-а и формирање тима са ширим вештинама, укључујући пословни развој и продају. Паралелно са тим, почели смо сарађивати с болницама како бисмо наш производ тестирали у клиничком окружењу. За медицинске уређаје је неопходно пратити процесе производње производа који после доносе потребне сертификате, чак и за software. Према томе, пре него сто смо и кренули у комерцијалне воде, морали смо да се прво бавимо добијањем ISO 13485 страндарда. Кључна тачка тада је била и обезбеђивање почетног финансирања путем грантова и инвестиција, што нам је омогућило даљи развој производа и улазак на тржиште.
Укратко, процес комерцијализације алгоритма био је спој разумевања проблема, научне валидације, и стратешког повезивања с тржиштем. Тај почетни фокус на практичну примену и повратне информације корисника и данас нас води у развоју производа.
Који су били највећи изазови с којима сте се суочили када сте одлучили да свој научни рад не оставите само у академским оквирима, већ да га имплементирате у свакодневну медицинску праксу?
приватна архива саговорника
– Један од највећих изазова био је превазилажење јаза између академске истраживачке идеје и практичне примене у медицинској пракси. Научни рад често остаје у одређеним оквирима, али трансформисање теоретског алгоритма у производ који доноси стварну вредност у свакодневној медицинској пракси захтевао је потпуно другачији приступ. Тако да је мој изазов био да прихватим да од сада морам да размишљам о свим различитим факторима који могу да утичу на рад алгоритма и да наравно са тим изађем из тог неког академског оквира.
У академском оквиру једноставно се не сусрећемо са стварима које нам требају приликом пласирања целог производа на тржиште, као што је: разумевање потреба корисника, регулаторни захтеви, техничка компатибилност софтвера који међусобно комуницирају, финансијска одрживост, и на крају и изградња поверења у технологију. У суштини, није било лако, али је управо тај процес обликовао наш приступ и омогућио да се научни рад претвори у алат који доноси реалне користи пацијентима и здравственим радницима широм света.
Колико је ваш универзитет био укључен у процес стварања компаније?
– Универзитет је играо велику улогу у стварању ArtiQ-а. Као део Katholieke Universiteit Leuven (KU Leuven), наш истраживачки рад био је подстакнут врхунском академском подршком и приступом ресурсима. KU Leuven има доста искуства са стварањем компанија, мислим да је ArtiQ био компанија број 126. Њихово искуство је помогло да ја увидим шта је стварно све испред мене да бих направио компанију, тим, производ, и тако даље… оно што не знам да треба да се уради, једноставно не знам – када ми неко то све објасни да треба да урадим, и покаже како су други то исто радили, онда је много лакше замислити целу слику. На крају је KU Leuven био и сувласник ArtiQ-а, с обзиром да је интелектуална својина мојих алгоритама свакако била власништво универзитета.
Поред тога универзитетска улога се огледала у неколико кључних аспеката: подршка истраживању, пренос знања и интелектуалне својине, инкубација и менторство, приступ мрежи контаката (инвеститорима или другим партнерима).
Иако је оснивање компаније значило прелазак из академског окружења у пословни свет, подршка универзитета била је непроцењива у тој транзицији и у обликовању првих корака ArtiQ-а као стартапа. Оно што је мени јако битно је да сам учио од људи који знају свој посао и радили су сличан посао изазовима које ја решавам, уместо да учим од људи који теоретски то знају.
На који начин сте приступили заштити интелектуалне својине током развоја технологије и зашто је из твоје перспективе сада то посебно важно?
– Заштита интелектуалне својине (IP) била је кључна од самог почетка развоја наше технологије, јер је она основ за одрживу конкурентску предност у високо регулисаној области као што је здравство.
Наш приступ IP заштити укључивао је: патентирај шта је могуће да се патентира. Идентификовали смо иновативне аспекте технологије и поднели патенте како бисмо осигурали правну заштиту и спречили конкуренцију у њиховој употреби. Оно што нисмо могли да патентирамо, држали смо као пословну тајну. За нас је исто тако било јако битно да имамо приступ различитим базама података за тренирање и унапређивање алгоритама.
У динамичном и конкурентном окружењу, заштита интелектуалне својине пружа комерцијалну сигурност, кредибилитет и тржишну предност. Данас, када је AI у здравству све популарнији, IP није само правни алат, већ и стратешки ресурс за дугорочну одрживост и раст компаније.
Како сте и када дошли до првих инвестиција, који су били изазови као компаније која долази са Универзитета?
– До првих инвестиција дошли смо убрзо након оснивања ArtiQ-а, захваљујући комбинацији универзитетске подршке, иновативне технологије и мреже контаката. У суштини, направили смо списак свих могућих фондова који су нам интересантни, контактирали смо их све, они који су били заинтересовани, позвали су нас на pitch. На крају после 9 месеци успона и падова, као и преговарања самог уговора, затворили смо прву и једину рунду повећања капитала.
То што смо компанија која долази са Универзитета у Белгији је снажан знак инвеститорима да верују технологији. У ређим разговорима са америчким инвестоторима, видели смо да је изазов бити универзитетска компанија тај што не воле да виде значајну улогу институција у власничкој структури. Свакако наш кључ за успех је поверење смо градили кроз снажне доказе вредности наше технологије, тимски кредибилитет комбинован са универзитетском репутацијом, и фокус на дугорочни потенцијал наше иновације у здравству. Овај процес нам је омогућио не само иницијалне инвестиције, већ и темељ за каснији раст и глобално ширење.
Да ли је икада за вас осниваче постојала дилема између објављивања вашег истраживања као научног рада и упуштања у процес комерцијализације? Како сте ускладили своје академске циљеве са циљевима комерцијализације?
– Занимљиво питање, добијам га у последње време често. У суштини, није било дилеме између објављивања нашег истраживања као научног рада и уласка у процес комерцијализације. Од почетка смо имали јасну визију – желели смо да наш рад не остане само у академским оквирима, већ да постане алат који ће имати стваран утицај на медицинску праксу и побољшање квалитета живота пацијената.
Шта би био твој савет истраживачима у Србији који развијају технологију с потенцијалном применом у индустрији да започну процес комерцијализације?
– Мој најбитнији савет истраживачима у Србији који развијају технологије с потенцијалном применом у индустрији је да се не плаше! Има толико тога што је нејасно и вероватно застрашујуће у намери да се валоризује технологија која се развија на Универзитету. То разумем, али осећај ”ма ја то не знам” није довољно јак разлог да се не направи тај корак. Незнање је у реду докле год постоји жеља да се то све научи.
Практични савети су можда мало лакши:
- Почните с јасном визијом примене технологије – Размислите о томе како ваша технологија може решити конкретан проблем у индустрији. Идентификујте јасно тржиште и кориснике, јер је примена кључ за успешну комерцијализацију. Битно је да постоји проблем који се решава!
- Учите пословну страну и читајте о развоју бизниса – Истраживање и комерцијализација захтевају различите вештине. Упознајте се с основама пословног развоја. Искористите подршку универзитетских инкубатора, стартап програма или стручњака из те области. Битно је да се нађу купци за проблем који решавамо нашом визијом.
- Окружите се правим људима – Направите тим који комбинује техничко знање са пословним и индустријским искуством. Менторство од стране стручњака или предузетника може значајно убрзати ваш напредак.
- Валидирајте технологију на тржишту – Што пре тестирајте вашу технологију у стварном окружењу и добијте повратне информације од потенцијалних корисника. Ово ће вам помоћи да је унапредите и повећате њену релевантност.
- Размишљајте глобално од старта – Индустрије су често глобалне, па планирајте комерцијализацију са ширим тржиштем на уму. Ја тренутно исто инвестирам у стартапове, и јако ми је битно да компаније имају потенцијал да се шире глобално јер ће тако постојати највећи утицај и на тржиште, и на свет, и на саму компанију и њене власнике.
Када би препоручио стварање spin-off-а или стартапа?
– Мотивација за стварање компаније не треба да буде део личне жеље “желим да будем газда”. У том случају, постоји велика шанса да то све буде кратка авантура. Стварање spin-off-а или стартапа бих препоручио када се испуне следећи кључни услови: технологија је довољно зрела, постоји тржишни потенцијал и сам оснивач или оснивачи су довољно мотивисани и страсвени ка решавању проблема и својој визији скалирања технологије. После тога битно је додати да барем постоји план како скупити све људске и финансијске ресурсе.
Spin-off је логичан корак када постане јасно да академске структуре не могу даље подржати развој технологије до комерцијалног производа, али истовремено имате довољну базу да започнете пословну авантуру.
У ком тренутку се догодила продаја ArtiQ, шта су били кључни показатељи успеха који су довели до успешне аквизиције?
– Ово је питање о којем могу вероватно данима да одговарам. Најкраћи одговор је да смо једноставно урадили свој посао јако добро. Од стварања фирме, првог производа, пивота, запошљавања правих људи до саме визије како направити таласе на тржишту где смо постали “sexy” компанија коју други желе да контролишу и виде свој раст кроз нашу интеграцију.
У мало дужем одговору, рекао бих да се продаја ArtiQ-а догодила у тренутку када смо постигли зрелост као компанија и остварили значајан утицај у области пулмолошке медицине, поготово у скупљању података за клиничка истраживања лекова уз помоћ вештачке интелигенције.
Као базу смо имали доказано добру технологију која је била заштићена и тешка да се репродукује. Наша технологија за анализу функционалних респираторних тестова већ се користила у клиничкој пракси и фармацеутским истраживањима, чиме смо показали њен практичан утицај. Постигли смо високу прецизност и поузданост алгоритама, што је изградило поверење код корисника и да стално позитивно причају о нама.
Бази је допринело и то што смо увек гледали да се наша академска прошлост види кроз производе. Објавили смо резултате у реномираним научним часописима, чиме смо осигурали академску легитимност и поверење корисника. Учествовали смо у великим фармацеутским клиничким испитивањима, чиме смо доказали вредност наше технологије у индустрији.
Из технолошке базе изградили смо и добру комерцијалну метрику. Успели смо да остваримо значајан број корисника међу клиничким центрима и фармацеутским компанијама. Наш пословни модел показао је одрживост, с растућим приходима и скалабилним решењем. Успешно смо изашли од првог дана на међународно тржиште, сарађујући с партнерима и корисницима широм света који свакако носе и своју додатну репутацију са собом.
На крају, највећа захвалност иде снажном тиму са јасном стратегијом. Имали смо фантастичан мултидисциплинарни тим који је спојио науку, технологију и пословни развој. Поставили смо јасну визију и план за даљи раст, што је било привлачно потенцијалним аквизиторима.
Поред тога што смо ми урадили, битно је и да се све то поклопило са растом и интересом наших купаца. Они су гледали како да се што више шире уз помоћ вештачке интелигенције, а уједно и заштите од претњи које долази од наше компаније. Ситуација на тржишту је довела до тога да је обострани, најбољи интерес да радимо заједно. Њихова понуда, а и интерес неких других компанија, потврда је наше мисије да спојимо науку и индустрију како бисмо побољшали квалитет здравства за пацијенте широм света уз помоћ напредне технологије.
Како сада изгледа твоја улога у компанији Clario која је аквизирала ArtiQ?
– Моја тренутна улога као Chief AI Officer након аквизиције ArtiQ-а, фокусира се на интеграцију и даљи развој AI стратегије унутар организације, као и на синергију између тимова и технологија. Одговоран сам за све AI иницијативе унутар компаније, и водим тимове у којима имамо људе од Костарике, САД-а, Европе до Тајвана.
Циљ је да користећи технологију коју је ArtiQ развијао, као и нове могућности које се појављују, утичемо на клиничка истраживања у свим могућим терапеутским областима. Два од три данас одобрена лека су валидирана уз помоћ неке од наших технологија. Јако је инспиративно бити у таквој индустрији.
Већ дуго нисам сам правио неки алгоритам, тако да то не радим ни сада на новој позицији. Посао је више око стратегије и идентификације нових пословних прилика и тржишта, како би AI решења која развијамо имала већи утицај на глобалном тржишту клиничких испитивања.
Да сумирамо за крај, које су кључне лекције из вашег пута ка комерцијализацији и трансферу технологије које могу помоћи другима који размишљају о сличном кораку?
– Цео овај блог је део одговора на ово питање, али једноставно је најбитније да стварно решавамо проблем који постоји и који људи желе да буде решен. Лекција после је и да људи желе да плате за тај проблем. Док је лекција након тога и да људи желе довољно да плате, што нас враћа на оно прво – решавајмо проблем које други људи или бизниси желе да буде решен.
Као што сам већ рекао, не треба се плашити непознатог. Треба бити храбар и ту храброст каналисати у јак фокус да се не скрене са пута и на отпорност на проблеме који ће се појавити сигурно много пута. Упорност, као и способност да се учите из грешака и наставите даље, јако су битни за дугорочан успех.
Не треба се заглавити такође у константном побољшавању технологије, већ што пре изаћи на тржиште и валидирати праве вредности за кориснике. Постављање корисника у центар и разумевање њихових потреба је темељни фактор успеха.
Пут комерцијализације је често непредвидљив, па је кључно остати флексибилан и спреман да се прилагодите променама. Иако је важно имати дугорочну стратегију, морате бити спремни да мењате курс према тржишним захтевима, повратним информацијама корисника и новим научним сазнањима.
Аутор: Ивана Безаревић, НТП Београд
